ミラクルメーカー　〜リピート率・紹介率８割の旅行会社〜

7. ワイキキのコンドミニアム

　昭和58年（１９８３年）、西が開いたパーティーに、創業時のお客が集まっていた。早いもので、学生だった彼らは、もう立派な社会人になっている。そのパーティーに出席したなじみ客の声に耳を傾けたことで、思わぬヒット商品を生み出すことになった。

「ホテルもいいけど、別荘みたいなところでのんびりしたいな」
　それを聞いた西は、
「じゃあ、個人で買うのは大変だから、僕の会社で別荘を買ってあげるよ」
　と言った。その時は、ただ、自分のお客が喜んでほしいと思っただけだった。次の日から、西は取引先と話しをするたび、
「お客さんのために、ハワイで別荘を買いたいんだ」
　と口に出していた。とはいうものの、ハワイの別荘など簡単に買えるわけがない。

　ところが、半年ほど経って、家族でハワイ旅行へ出かけた時のことだ。空港に降り立つと、取引先の社長が見知らぬ男を連れていた。誰だろうと不審がる西に、取引先の社長が、
「西さん、この人はハワイで不動産をやっている方です。ハワイで別荘持ちたいと言ってたでしょ。今から、見に行きましょう」
　と言い出した。さすがの西も、このことはすっかり忘れていた。急に買えと言われても、ウンとは言えない。
　しかし、特に用事がある訳ではない。暇つぶしにはちょうどいいだろうと、西は彼らについて行くことにした。
　20あまりのコンドミニアムを見ただろうか。最後に見たワイキキサンセットのコンドミニアムを見て、西は感動した。

　34階のその部屋からは、ワイキキの海が一面に広がっていた。30階以上になると、視界をさえぎる建物はほとんどない。

西は、この部屋でお客が喜ぶ様子が目に浮かんだ。
　西は不動産業者と話しあい、すぐに部屋を買った。そして１年間使用してみて、うまくいきそうなので、後は電話１本でワイキキサンセットの30階以上の部屋を次々と14室も購入した。

　当時はまだコンドミニアムという旅のプランが一般的でなかったため、まずは「コンドミニアムとは何か」を説明するＶＴＲを800万円の予算をかけて作った。すると、ねらい通り、普通のツアー旅行に飽き始めていたお客が次々と利用するようになった。

　今やワイキキサンセットのコンドミニアムは、ジェイエスティにとって、重要な戦略商品になるまでに成長している。
　きっかけはパーティーに出席した女性のちょっとした一言だった。お客に感動感激を与えたいと常に考えている西だからこそ、その声を大きな成功に導けたのかもしれない。